王丁棉给记者提供的资料显示，从奶粉进口商的整个成本来看，以市场上零售价为每罐300元人民币的奶粉为例，从一罐婴幼儿奶粉的关前与关后的成本构成进行对比。关前的成本构成是：奶粉的生产成本约占20%，产品运输费用及仓储费占1%左右，产品关税占1%左右，产品进口增值税占3%左右，产品到关质量检测费等费用占1%。到此为止，即关前的费用综合成本累计约为26%，该环节每罐的成本为78元。

　　而在关后，即产品进入中国国内市场流通环节的成本，包括产品在中国境内物流配送费用占1%左右，产品全国总经销商毛利约为25%左右，此环节每罐的成本为78元；代理商的利润约为20%左右，每罐成本约60元；终端商利润约为15%，每罐成本约为45元；市场销售人员工资及提成约为8%，还有终端卖场进场费、条码费、端架费、过节费等隐形费用合计约5%左右，每罐约为39元。即关后的综合成本共占74%，约合每罐222元。

　　从以上的产品成本分析可以看出，中国市场中的全球最贵奶粉价实质上有相当一大部分是各层级经销商们的利润。渠道成本高，多级渠道的设立无疑推高了奶粉价格。

　　刘森淼表示，基于多渠道的高成本造成的高价格问题，君乐宝从厂家直接将产品给到消费者，省去中间渠道所有的费用和利润，给到消费者的价格就是相当于给线下总经销的价格。

　　线下传统渠道将受冲击

　　君乐宝奶粉销售正是将全部采用“网络直营销售，电话直营销售”，省去了各销售环节的费用和利润。

　　在王丁棉看来，要撕破目前现行的婴幼儿奶粉高售价运行体系，最见效的办法无非有两条，一是大刀阔斧地砍掉繁沉的渠道费用；二是借道电商直销形式，缩短通路降低运营成本。

　　而刘森淼也表示，君乐宝奶粉销售正是将全部采用“网络直营销售，电话直营销售”，省去了各销售环节的费用和利润，厂价直供送到家，规避一切中间环节，避免了各级经销商的层层加价，从而节省了成本，降低了奶粉价格。据他透露，在电商方面，君乐宝目前已经与苏宁红孩子、我买网等达成了战略合作。

　　虽然君乐宝强调只做线上渠道，但与国际接轨的市场价格还是会给线下传统渠道带来一定的冲击。随着消费者对奶粉价格构成的了解，以及厂家不遗余力地宣传教育，越来越多的消费者将更愿意选择性价比较高的产品，奶粉价格最终要回归理性。

　　解观胜表示，目前传统渠道主要有两种，一种是商超渠道，包括大型超市、标准超市、比食杂店大点的小超市。在这类渠道中，伊利、雅士利、贝因美等一些老品牌仍然占据主导，销量占比非常高，而商超渠道高昂的运营成本导致大品牌根本扛不住，小品牌没有能力去做；另外一种渠道是婴童店，其中合生元等占据主要地位，这一渠道的毛利也特别高，导致价格居高不下。

上篇：

下篇：